投资者最需要的就是和他们所资助的风险企业家建立一种可依赖的持久的伙伴关系

　　商业方案本身是不会为公司带来金钱的，但是它应该可以使得投资者和公司的管理团队相遇，这种相遇是经营者使得潜在的投资者成为现实的投资人的机会。

　　无论是在寻找资金的过程中，还是在表述自己思想的方式上，企业家都有可能会犯这样或那样的错误，而两三个错误合在一起就有可能对公司的筹资活动造成严重的伤害。为此，企业家应对公司的商业机会和现在管理队伍的优势、劣势有客观的认识。那些只谈优点不谈缺点的企业家常会造成一种缺乏信任的印象。

　　风险投资是一种伴随着极高风险的中长期投资。因此，投资者最需要的就是和他们所资助的风险企业家建立一种可依赖的持久的伙伴关系。对于制作商业计划书并与投资者进行磋商等方面有这样一些建议，也许会对那些寻求资金的企业家有所启示。

　　企业亮点要清晰

　　企业家应以一种简洁的、有条理的、诚恳的方式来表现自己。同时，在服饰穿着上，企业家应着装正式、稳重，给人一种踏实可靠的感觉。在交流中，企业家应诚实地表现自己，因为达成一项风险投资交易，企业家和投资者之间就达成了一种与婚姻相似的关系。尽管在双方会谈之前，企业家已经预先递交了一份商业计划书，但企业家在表述时仍应把经营计划的主要内容复述一遍，只有这样才能保证风险投资公司了解你的计划（有些参加会谈的风险投资家可能还没有读过商业计划书）。

　　此外，企业家应尽量以直观的方式表述自己的思想，少用抽象的名词。如果可能，最好制作一些幻灯片就更好。企业家的演讲内容就包括与这一商业机会有关的所有重要因素。他应该很好地准备和组织自己的材料，以便演讲能在20分钟之内结束。这样一方面可以保证内容的简明、清楚，另一方面还可以节省更多的时间来回答投资者的提问。而面对投资者的提问时，不要规避责任而扯开话题或给予模棱两可的答案，更不要虚构内容、过多修饰方案，预先做好充足的准备会给你带来更多自信。

　　利用数据说话

　　那些努力收集数据信息的企业家总会取得最大的成功。他们总是可以充满自信地说：根据我知道的情况，我会这样做……所谓的现代管理，实际上就是通过数字来进行的管理。

　　每个企业家都希望市场像水晶球一样透明，以便他们可以了解市场增长有多快、规模有多大。但并不是每个企业家都愿意花心思去收集市场信息和数据，他们总是依赖于第三方对市场的预测和评估。这些企业家不仅不能说服投资者，实际上他们自己也常常受到这些预测的愚弄。

　　保持客观、现实的态度

　　风险企业家在做财务预测和分析时，应该基于基本的客观现实和数据进行推论。在一个特定的行业中，绝大多数企业都只能获得一般利润或稍高一点。如果一项经营计划显示该企业能获得行业平均利润的几十倍，那么，它往往会被风险投资家以为不可信。因此，企业家在与风险投资家谈判过程中，在用事实数据说话的同时，还应尽量保持客观和现实的态度，给对方以可信的认知感。

　　在价格上不要太苛刻

　　跟风险投资公司谈判如何定价，往往是整个接触过程里的最为重要问题。所谓融资，最主要就是定价问题。

　　通常来讲，风险投资符合任何一个投资的规律，就是风险和回报是成正比的。如果你在种子期，就是说你刚刚有一个商业计划，这时成功的希望只有0.1％，风险非常大。风险投资商就要求一个非常高的回报，通常在种子期的回报至少要求20倍。也就是说现在投1块钱进去，上市的时候的1块钱变成10块钱或更多。如果没有这么高的回报，他就无法补偿这个风险。

　　当产品做出以后，风险就会随之降低，这时再去融资，所要求的回报也会降低，可能就会降到10倍；当市场已经开发出来的时候，风险又进一步降低，并且企业已经在行业内有了一定的影响和地位，融资的目的主要是为了扩大生产规模或增加研发投入，此时融资的回报率要比种子期融资回报率低很多。

　　因此，在与风险投资家谈判过程中可以多强调这一点，争取能以对等的方式来吸引风险投资，比如你要融资400万元，而你公司的资产价值（实物资产和无形资产）已经为400万左右，那么你在谈判中就应尽量争取各占50％的股份，不要过于压低自己的股份而在将来蒙受太大的损失。不过也不要对风险投资家施加压力，对于风险资金的数额有苛求，应预先有一个预计数字和期望的浮动范围，如果价格上不能得到一致，可以通过调整获取收益的方式、占有股份等来进一步沟通价格，或者采用分期谈判降低每期投入资金额的方法等。方式方法有很多，但是一定不要在风险资金的数字上过多地苛求。

　　自我评估

　　如果谈判进行得顺利，投资者可能要求评价此项目及债务结构。经营者应该讨论公司占多少股份及得放弃多少股份。

　　经营者为了准备谈判，应该在与潜在的投资者见面前评价此项目。在做出此评价后，经营者应该会有一定的弹性，因为风险投资者希望在此交易的结构组成中占有主导权。

　　所讨论的结构涉及普通股、优先股、可转换公司债或上述这些的结合，可以形成研发合伙关系，或者讨论是否可以公开上市。

　　案例一为X公司对评估模式的运用。

　　传统定价模式

　　为评价公司的价值，经营者应该：

　　（1）考虑项目风险以决定投资者所期望的回报率。

　　（2）基于可比的公开上市公司而估计市盈率。

　　（3）估计在将来的目标时间公司的每股盈余（如四年）。

　　（4）通过与市盈率相乘，估计公司未来的市场价值。

　　（5）根据期望的公司市场价值将风险投资者的总体投资回报分解。这些分析将产生风险投资者所需要的所有权百分比以及未来的日期以实现所希望的回报。

　　关注风险因素

　　那些导致新投资项目的风险，暴露的负面问题可能会阻碍创业者谈判的成功。创业者会面临是否有过“谨慎思考”的检验，并应该用一种积极的和无法被打败的态度以克服谈判过程中的障碍。有这样一些有关风险因素问题可以作为自我提问的参考：

　　(1)是什么让你认为你可以开始这个新的企业？

　　(2)你预计在开始新企业时会碰到什么问题？

　　(3)你将怎样解决这些新公司的问题？

　　(4)如果你没有足够的钱来平衡，那么在下一轮融资活动中你将会怎样做？

　　(5)如果现金流是负的你怎样处理？

　　(6)在这个行业里，你有多少管理者是很有经验的？

　　(7)在此商业计划里，有什么是可能会变糟糕的？

　　(8)在市场上有什么可能会击垮你的公司？

　　(9)在市场上你将采用什么样的竞争战略？

　　尊重和重视对方

　　这样的沟通是建立在信任的基础上，商务礼仪是个人品质的体现也是对对方的尊重，虽然法律在合同谈判中具有重大意义，但是不要将你的律师带到商业计划书提交及谈判的现场，更不要强迫做出迅速的决定。要把钱包里的钱去买一个看不到、摸不着的东西，任何人都需要思考，何况是用一笔可观数字的资金投入一纸计划书中，给对方一些时间，但是保持跟进让对方感觉你对这个计划书的重视。

　　对一个新的风险企业而言，融资是不可避免的。要确保一些人或一些团体相信你和你的经营团队及其想法、经营理念和团队计划，而且要回答的东西比这本书所提到的问题更多。用一种更确信的方法回答你是谁，你需要多少钱，在何时收回对此项目具有个人的和财务的责任。创业者必须以一种“冷”的、批判的、在准备和计划时以非情绪化的方式来看待此项目。

　　成功的关键是有一个深思熟虑的计划以准备回答任何可能提出来的问题。诚实也是关键的要素，并可能是最困难的评价特征，有充分的准备就可以出售你的公司了，就让这个成为你的座右铭吧！

　　(原文见《创业之初你不可不知的财务知识》，机械工业出版社)