职位描述： 

　　1. 销售管理职位，负责其功能领域内主要目标和计划，制定、参与或协助上层执行相关的政策和制度； 

　　2. 负责部门的日常管理工作及部门员工的管理、指导、培训及评估； 

　　3. 根据公司业务需求制定渠道策略和销售目标； 

　　4. 建立渠道销售流程和运作规范； 

　　5. 开发管理新的渠道合作者； 

　　6. 组织联合行动或促销行动，推动渠道销售与渠道合作者关系。 

　　入职门槛： 

　　酒业渠道销售经理必然需要丰富的终端销售经验，以及丰富的销售团队和经销商管理经验。如能掌握宏观的市场营销与管理能力更佳。他们需要熟悉各种销售渠道的特点和运作，了解并监督、培训和指导各级销售人员。做这一行需要有丰富的人脉关系，出色的沟通和协调能力，性格外向更容易与团队和经销商打成一片。诚信、有纪律性和团队合作精神也不必可少。渠道销售经理大多都是“空中飞人”，需要经常出差。 

　　渠道销售经理对学历并没有很高的硬性规定，但若想进入业内知名企业，或者有更广泛的上升空间，英语能力不可忽视。 

　　如果想转行，只要有FMCG（快速消费品行业）的渠道销售经验，基本都可以转入酒类行业从事相同的岗位。因为FMCG有共通性，模式同化，技能共通。 

　　职业晋升通道： 

　　渠道销售专员—渠道销售主管—渠道销售经理—渠道销售总监 

　　快速成长秘籍： 

　　1、注重关系，但更注重销售技能：想到销售，自然而然地让人想到凭关系打天下，但如今的商家越来越专业，光凭关系未必能路路通，销售人员更多地还是要提升自己的销售技巧。作为渠道销售，最基本的就是如何把产品以最好的形式和位置，顺利有效地送达终端，展现给消费者。销售技能包含了对市场的敏锐度、对产品及受众的理解力、管理客户的能力以及管理销售团队的能力。 

　　2、优秀的沟通和谈判技巧：谈判、签约是产品进入市场的必要过程。良好的沟通和谈判技巧是渠道销售经理在行业中价值的最直接体现。比如怎样既保证综合利润优于竞争对手，又同时保证商品价格的合理优势，这些就需要通路人员在谈判过程中的机灵、果断和强势。 

　　3、销售团队的管理和领导能力：渠道销售经理除了自己是高手外，更要有能力培养出一批高手来。销售是一种严密的组织行为，渠道销售经理除了作好自己的销售工作，更要做好各级销售人员的业务培训工作，如销售团队的结构调整、人员调动，经销商评估与优选。需要注意的是，这里的销售培训工作不仅是针对自己企业里的销售人员，还要针对各级经销商、分销商，覆盖到销售过程中所涉及到的每个环节的人员，把培训结果转化为理想的销量成果。 

　　4、保持商业敏锐度：渠道销售更多把渠道作为市场去分析，在渠道上有目的性地建立公司品牌形象。除了将自己的产品送出去之外，渠道销售经理理所应当搜集外界信息情报，这其中包括竞争者的市场策略、通路经销商的反应、媒体的报道、消费者的需求、政府法令规定的变化等。作为站在最前线的人员，渠道销售经理能够直接接触消费者和经销商，保持信息的沟通通畅和及时反馈，因此渠道销售是推进市场的拉力。渠道销售经理除了卖产品以外，更要协助市场人员把品牌的无形价值生根于消费者心中，帮助完善和推广公司的品牌。 　　

　　无忧“薪”经： 

　　根据2007年前程无忧薪酬报告的统计数据显示，以工作年限6年以上的酒类渠道销售经理为例，平均年薪为7.1万元左右，其中上海渠道销售经理年薪过11万为全国最高，深圳渠道销售经理年薪仅次于上海，约为10.7万元，杭州、广州、北京渠道销售经理的平均年薪也均超过10万元。南京为9.6万元左右，武汉为8.1万元，大连和重庆的渠道销售经理年薪也均过了7万。若英语能力熟练以及精通，薪资更有所提高，为平均水准的1.3—1.5倍；而外商独资企业开出的薪资则为平均薪资的1.2—1.35倍。 

　　酒业具有快速消费品行业流动性快，队伍不甚稳定的特点，据前程无忧2007年的统计数据，北京和深圳地区的渠道销售经理离职率较高，为19%，武汉为18%，杭州和南京都在17%，上海地区渠道销售经理离职率相对低一些为14%，大连和重庆的离职率最低，均在9%左右。 

　　业内人士感言： 

　　Sharon 渠道销售经理（啤酒） 从业6年 

　　“从事这一行，经验比学历重要，人脉比经验重要，情商更是重中之重。”